通过连线广交会参展企业，记者发现本次广交会呈现出一些新的特点，比如通过广交会现场下单的客商减少，企业获取订单需要更长的维护周期，电子商务的发展，也缩短了信息沟通的成本，让采购价格变得更为透明。

 

  电商冲击 现场成交订单减少

  “现在，客户现场下单的可能性几乎不存在，通过广交会认识的一些潜在客户，需要企业通过长期的追踪才会最终下单，这个维护的周期有时候甚至需要一年。”连续10年参加广交会的泉州利荣包袋总经理邱庆云告诉记者，“广交会的功能正在逐渐发生变化，现场直接订单成交的功能正在弱化，尤其是电商的发展，缩短了采购商和生产企业沟通的距离，采购商现场走访企业后，不会立刻下单，往往还会通过邮件、企业网站，或者企业在阿里巴巴、环球资源等网站上的一些信息对产品和企业进一步了解。”

 

  泉州市外经贸局相关人士同样向记者表达了这一观点。“每次广交会都会统计现场订单成交量，现在更多关注意向成交订单，因为参展的客商已经越来越少在广交会现场下单，而是在参展后，选定几家意向采购的企业，进行深入交流及实地考察后，才会真正下单，因此广交会的效果一般在展会结束3个月甚至半年后才会显现。”

 

除了成交周期拉长，采购商对价格也更为敏感。“今年公司带去的产品一部分是新产品，一部分是以前的热销款，老产品的价格基本保持不变，新产品有10%左右的提价。”邱庆云告诉记者，“采购商对产品提价基本上不能接受，因此在提价的同时，必须告诉采购商，新产品有哪些功能上的提升，让他们觉得物有所值。”

 

  针对性强 专业展会成交机会更大

  此外，在外贸整体形势不景气的情况下，不少出口企业开始跳出广交会，通过一些国际性的专业展会寻找新客户。

  自从几年前参加了一届广交会，但是并未取得较好效果之后，泉州锦信玩具就将目光放在了一些专业展会上，比如香港国际玩具及礼品展等。“专业展会虽然总的采购商数量并不多，但是有针对性，成交机会大，也能够借鉴国际同行的一些经验。”泉州锦信玩具副总经理徐长生称。

 

  和锦信玩具一样，积极“走出去”的还有不少企业，泉州海都轻工前几年也是广交会的“老面孔”，但是，从前年开始，公司就不再参加广交会，而是开始参加在美国、欧洲举行的专业箱包展。

 

  去年秋季还在广交会参展的泉州市一博旅游用品有限公司今年也放弃参展，总经理范劲锋告诉记者，企业今年将重点放在一些专业性更强的海外展会上。

  “广交会平台综合性比较强，对于一些注重品牌和专业度的企业来说，会觉得客户的针对性不强，因此一部分外贸企业会转战国外的专业展会，或者直接在国外设立业务点，方便和采购商直接对接。”邱庆云称。

 

  信息透明 线上线下结合紧密

  与往年相比，今年外贸企业电商化的趋势更加明显，也带动了采购商采购行为的变化。

  “这两年广交会"老"客户更多了。”泉州市外经贸局相关负责人告诉记者，广交会上，很多客商都是在参展前已经通过电商渠道对相关产品和企业进行过比较和初步的洽谈，确定目标合作企业后，再到广交会现场和企业进行更深一步的对接。

 

  范劲锋认可了这一变化。“线上线下的结合更紧密，是近两届广交会的主要特征，去年参展的时候，很多到现场洽谈的客商都是在线上已经沟通过的，订单采购意向来自线上，广交会更像是一个线下维护与交流的平台。”

 

  此外，电子商务也让供求信息变得更透明。“采购商可以通过网络，接触到更多的供应商，并对采购价格有一个客观的判断，生产企业也可以通过采购商在网络上搜索的一些信息，比如喜欢什么样的产品、能接受什么样的价格定位，来对自己的产品进行调整，电商渠道的作用不仅仅在于销售，而是让企业能够更深入地了解和分析自己的潜在客户。”邱庆云告诉记者，这一次广交会自己带去的产品，就是通过对阿里巴巴、亚马逊、ebay等电子商务网站上目标客户群的搜索记录进行分析后，有针对性地推出的产品。

 

 

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